餐飲會員經營四階段：推薦人制度、再行銷與會員經營，如何讓餐廳營收成長 10%？｜91APP 餐飲解決方案

2026-08-30

台灣沒有小費文化，好服務難以被回饋。本文整理 91APP 新科技線上主題週的分享，說明推薦人機制的設計、吉野家與 Sukiya 的會員四階段，以及營業額原地成長 10% 的來源拆解。

影片重點摘要

推薦人機制讓每位店員有專屬 QR Code，消費自動綁定為個人業績。
服務人員的工作從三個步驟簡化成一件事：請客人登入。
吉野家與 Sukiya 把會員經營分成四個階段。
目標是在沒有新產品與新通路的情況下，營業額原地成長 10%。

桌邊推銷很尷尬，怎麼解？

分享中承認這個問題確實存在：桌邊推銷蠻尷尬，而現在大家就是不想做情緒勞動。

推薦人機制的設計是：系統上可以設定每一位店員都是獨立的推薦人，每個推薦人有自己的 QR Code，甚至可以做成 NFC（近場通訊）。例如把 NFC 放在名牌或點餐夾單上，消費者手機靠近就會自動跳出下載 APP 的介面。

消費者從這個路徑下載 APP 並登入會員之後，後續的消費就會自動綁定在這位店員身上，不論現場買或回家買，都會算在這個人的業績上。

所以服務人員當下只有一個任務：請客人下載 APP，或在掃碼點餐時登入會員。

綁定之後，再行銷怎麼接手？

做法是在掃碼點餐頁面埋入自動再行銷追蹤碼。就像看過訂房網的某個房間之後，回到社群平台會一直看到剛剛看過的廣告。

消費者看完掃碼點餐頁面離開之後，就會在社群上看到推餐券或商品的廣告。在餘韻猶存的時候，例如剛吃完一頓飯正在回程的路上，看到廣告知道可以訂宅配包或買可以在其他門市使用的餐券，購買機率就會提高。

因此服務人員的工作從三個步驟（推廣下載、說服購買、完成交易）變成一件事：讓客人登入或下載，接著只要口頭上讓他有印象，後面自然會有廣告跟進。

為什麼這個機制在台灣特別有效？

分享中給了兩個台灣特有的理由。

第一是沒有小費的空間。 你很喜歡某家店的店長或店員的服務時，其實沒有辦法回饋他。推薦人機制讓服務人員發現自己可以做個人業績，如果客人喜歡你，就可以很自然地說：「您這麼常來，不然買個券存在我們這邊，還可以打折扣，也幫我做個業績。」

第二是中小企業非常多。 分享中建議可以做一個觀察：在客單價 1,000 元以上的餐廳結帳時，看每 10 組客戶裡有幾組報統一編號。很多是自己經營公司的客人，本身就有合法節稅的需求，而禮券可以先開立發票，下次還能用、可以報帳、可以送禮或給員工使用，購買的阻力就會大幅降低。

這一點與留任問題也有關聯。勞動部的職位空缺調查指出，餐飲業的進入率與退出率均明顯高於全體服務業部門，留任不易所導致的高流動率可能是其職缺率相對較高的主因。當好服務可以轉換成個人業績與回饋，工作的意義感與留任誘因都會不同。

吉野家與 Sukiya 的會員四階段

日本最大的丼飯集團吉野家與 Sukiya 把數位折價券用到淋漓盡致，兩邊的邏輯都是把消費者分成四個階段經營。

階段	目標	日本做法	對應設計
一	降低門檻、拉新客	Sukiya 在自動結帳持續發券，結帳時自動拉出最適合的券	首購優惠，第一次加入就得到會員折價券
二	提高頻次	來店次數越多，點數與回饋成倍成長	餐券回購一次買 3 到 5 張，搭配點數倍數與推薦人機制
三	鎖住錢包	吉野家金卡儲值多給 20% 回饋	儲值券與餘額券先開，搭配 15% 折扣
四	會員訂閱制	Sukiya 推 Sukipass 月費制，用幾次就回本	支付支援訂閱制定期扣款，例如每月 300 元抵 500 元消費

分享中特別提醒第四階段的限制：單獨只做訂閱制是不行的，因為高頻消費客戶數量有限。必須第一到第四階段都有，不同消費頻率的客人都可以參加，會員結構才會豐富。

這個提醒對台灣品牌很實用。訂閱制在台灣餐飲業試過幾輪，成效不一，原因往往就是只做了第四階段。

營業額原地成長 10% 來自哪裡？

把減負、增加可販售商品、推薦人機制、自動化再行銷與多層次折價券機制加起來，分享中看到的可能性是：在沒有新產品與新通路的情況下，營業額原地成長 10%。

來源包含兩部分：

掃碼點餐裡的 AI 推薦點餐，已實證能提高 10 到 13% 的營業額。
佔比約 20% 的熟客，在有了儲值與票券功能之後，消費力可以提高 30% 到 50%。

加總起來就是 10% 的營業額上升目標，同時服務人員更有熱誠，消費者的服務體驗也更好。

需要說明的是，這兩組數字為 91APP 與 iCHEF 服務客戶的觀察值，實際成效會因品類、客單價與熟客佔比而異，建議以自家資料試算。

這個模式的成立條件

從分享內容推導，這套設計要成立需要幾個前提：

會員登入率要夠高：綁定是一切的起點，如果客人不登入，後面的機制都不會啟動。
獎勵要即時可見：店員需要看得到自己的業績，才會持續。
券的核銷要順暢：如果使用時卡卡的，回購引擎就轉不動。

91APP 相關產品延伸

票券與儲值能力可參考 91APP Payments；現場系統可參考 iCHEF 餐飲 POS 系統。

常見問題 FAQ

Q1：推薦人機制怎麼計算店員業績？

每位店員有專屬的 QR Code 或 NFC 標籤，消費者從該路徑下載 APP 並登入會員後，後續消費會自動綁定在這位店員身上，不論現場消費或回家線上消費都計入其業績。

Q2：為什麼不能只做會員訂閱制？

因為高頻消費的客戶數量有限。分享中的判斷是，第一到第四階段都需要存在，讓不同消費頻率的客人都能參加，會員結構才會豐富。只推訂閱制的可觸及人數太少。

Q3：營業額成長 10% 是保證的嗎？

不是。分享中拆解的來源包含 AI 推薦點餐帶動的 10 到 13%，以及約兩成熟客在儲值與票券下提升的 30% 到 50% 消費力，這些是服務客戶的觀察值。實際成效會因品類、客單價與熟客佔比而不同，建議以自家資料試算。

資料來源

勞動部：114 年 12 月底職位空缺概況調查統計結果
本文影片來源：91APP 新科技線上主題週〈餐飲解決方案〉，講者程開佑（Ken）

影片逐字稿

破解台灣餐飲無小費文化！「推薦人機制」自動綁定員工個人業績

但還是有個問題，就是桌邊推銷真的蠻尷尬，我在桌邊要告訴你可以買我們券這件事情，要走這個流程，這些事情好像就是比較尷尬了。我們前面講過，現在大家就是不想情緒勞動，但也沒有關係，我們現在在整合91APP這邊的推薦人的機制。它指的是什麼？是系統上可以設定每一個店員都是獨立的推薦人，讓每個推薦人自己都有自己的QRcode，這個QRcode甚至是用NFC。NFC是什麼？比如說他的名牌，消費者手機靠近他的名牌，或靠近他的點餐夾單，都可以自動跳出來去下載這個APP跟介面。透過這個路線，他下載APP的時候，這個人後面的消費，就會自動綁定在這個店員身上。所以每一個店員、店長，他可能帶自己的QRcode，鼓勵消費者下載掃碼點餐，或者下載APP的時候掃這個，只要消費者一登入會員，他就會綁定，後面的消費就都會算在這個店員身上。所以不論他現場買，或是回家買，通通都還會算在這個人的業績上面。

所以創造出來的事情是，他當下要做的事情只有一個任務：請下載我們的APP，或者請在掃碼點餐的時候登入我們的會員。只要它綁定了，後面就可以交給再行銷來處理。什麼是再行銷？我們其實會把在掃碼點餐的頁面裡面埋進Pixel，就是放入他的自動再行銷追蹤碼。就像我們有時候去看訂房網，看某個房間、看完某個飯店之後，回到你的Instagram或Facebook裡面，就一直跳出剛剛看過的廣告，類似概念的數位廣告機制。所以他現在只要看完你的這些東西、看完掃碼點餐的頁面之後，離開之後就會再看到你的Facebook跟Instagram廣告，推你的餐券或者商品。他就可以在餘韻猶存、還尚存的時候，我剛吃完一家嘉義的餐廳，正在高鐵回去台北的路上的時候，我看到它的廣告，知道它可以訂宅配包，或者是可以在台北的門市也使用的餐券，我可能就會想說，這是剛剛服務生跟我講的這個東西，那我可能就有相當的機率會去購買它。

因此這個服務人員，他當下要做的事情，就從本來要做三個步驟，推廣他下載APP、說服他購買、完成交易，變成只有一件事：他只要告訴你把你登入或是下載，之後他只要口頭上有印象說我們有這個券很划算，後面就自然會有廣告跟進，讓他看到這些事情。

為什麼我們說這件事情在台灣會有效，是因為台灣其實一直沒有小費的空間。你想想看，你對於某個店、去餐廳的時候，你很喜歡某個店長或某個店員的服務的時候，你可以怎麼回饋他？沒有辦法，現在台灣是沒有辦法做這樣的回饋的，因為我們沒有小費的制度。所以我們認為，這個制度是能夠讓服務人員發現，他個人可以做個人業績。那如果你的消費者喜歡你、你的客人喜歡你，你就可以很自然地說：「王老闆您這麼常來，不然給我買個券存在我們這邊，那你還可以打折扣，也幫我做個業績。」

那台灣可以做的原因之一，是因為我旁邊有非常多的中小企業。下次大家可以試試看，你去餐廳結帳的時候，在櫃檯那邊等一下，觀察1,000元客單價以上的餐廳，每10組客戶裡面有幾組會報統編，很多其實是自己經營的公司，他也本身就有合法節稅的需求，所以能夠先開立發票的就是禮券，其實是很有幫助的，反正下次還能用，而且可以報帳，又可以拿來送禮或是給員工來使用，那購買的阻力就會大幅降低。

這個概念，我們這產品在發展的時候，跟不同的餐飲老闆、餐飲集團在交流的時候，得到很直率的回饋。有人說：「這就是小費，太棒了。」也有人發現，對啊，比起現場的用餐，如果宅配單一個商品的時候，訂單價值是他現在的10倍。那就最後說，我就可以不只是賣年菜的了，以前很多中式的餐廳，唯一能做的商品包就只有年菜，有些其他小的東西其實沒有那麼容易做銷售，更不要講禮券這件事情，但現在他就說，我可以賣的東西就變多了。

拆解吉野家與 Sukiya 的會員經營 4 階段：拉新客、提高頻次、儲值、訂閱制

那我們再來看其他例子。這邊有一個很重要的問題：我們可不可以讓APP下載這件事情再更主動，更讓人自己想要做一點？那我們就來看一看吉野家跟Sukiya，日本最大的丼飯集團，他們真的把券這件事情、數位的coupon用到了淋漓盡致。但不管怎麼樣，兩邊的使用方式，我們看到了一個簡單、清晰的邏輯，是它把消費者分成四個等級、四個階段來做經營。

第一個階段叫做「降低門檻跟拉新客」。Sukiya做的事情是，它在自動結帳，一直會發券，你下載APP就會發券，然後讓你可以使用，但它的挑戰是說券太多，我有很多個優惠券，不知道怎麼使用，但他們可以在結帳的時候自動拉出來哪一個券更方便。91APP這邊的設計，亦如我們在電商上的設計，你可以提供首購的優惠，第一次加入就得到會員的coupon，這個可以非常有效，因為我們已經在其他電商跟其他地方實證過，非常有效吸引他下載APP，或者採取第一個行為的來源，因為他只要下載才能獲得這個coupon，那這個coupon可以限定使用方式跟內容，但對客人來講並沒有成本，他就可以獲得。

到第二個層次，拉新客跟降門檻做到之後，第二個層次是「提高他的頻次」，把偶爾消費的客人變成更常來的客人。Sukiya的做法是，把來店次數的倍率，你來店次數越多，你得到的點數跟回饋會成倍成長，它有一個回饋比例，想要讓大家增加他的frequency，他的來店頻率。那我們這邊的設計則是說，可以透過餐券的回購，你一次讓他買3張、5張，他就會提高他在期間裡面使用的頻率，然後點數的倍數，還有推薦人機制，這些組合起來，鼓勵他來使用。

一旦他的消費頻率達到穩定之後，再來是第三個階段，把他再推到更高的消費頻率，就是「鎖住他的錢包」，其實就是讓他儲值了。所以吉野家它的是金卡儲值，就多給你20%的回饋。那我們在談的91APP解決方案，則是像儲值券跟餘額券可以先開，讓你把錢先存在這裡先購買，我們剛提到的是15%的折扣，那一樣是概念相同，只是做法不一定完全一樣，但是讓他把錢放在這裡，他就會更願意回來消費。

你面對真的很常來吃的客人，他的規格很高的時候，就是Sukiya推一個叫Sukipass，就是買了每個月月費，用幾次就可以回本，就是會員制。台灣其實也嘗試過這個做法一段時間，說我們能提供會員制，每次消費都有折扣，但這應該是要針對真的高端的消費客群，才能夠有；你單純只有這個訂閱制的制度，等級四存在是不行的，因為畢竟高頻消費的客戶是有限的，所以你推廣你的會員是這樣的話，是有限的，你必須要一、二、三、四都有的時候，你不同消費頻率的客人都可以參加，他才會更加豐富。那91APP這邊是能夠提供，我們的支付是能夠提供訂閱制的，每個月定期的扣款，定期扣款的話就可以定期拿到，我們可以發給他餘額券等等的做法，讓他可以使用票券，每個月定期的金額，300塊錢可以抵500塊錢的消費，讓他可以一直得到像這樣的內容。

餐飲原地成長 10% 業績的秘訣：好服務與好生意的正向循環

那所以我們在看的是，這些東西加起來：我們減低服務人員的負擔，從本來什麼都要做，到消費者可以自助，因此增加服務人員的餘裕；到我們增加你能夠買的商品，不只是品項，你現在可以銷售餐券，而且是消費者容易購買、容易使用的；再到幫服務人員設計他的推薦人機制，可以認個人業績，讓每個人銷售都可以看得到；再過來，幫他增加數位行銷的自動化再營銷工具，讓他不用在桌邊尷尬，只要讓他做單一的目標，讓他下載APP就好；再到後面透過coupon、多層次的coupon、自動化的coupon機制、折價券的機制，讓消費者願意下載APP，第一是新客人願意下載APP，跟後面的票券等等的方式，讓他自主地透過這些機制來維持他的回購率等等的做法。

我們看到的可能性是，在沒有新產品跟新通路的情況之下，營業額原地成長10%。來源包含我們已經實證看到的，掃碼點餐裡面的AI推薦點餐，能夠提高10到13%的營業額原地成長；以及你的那些熟客，可能是佔你20%左右的熟客裡面，有了這些儲值跟票券的功能之後，完全合法、完全自動化、不用人力介入管理、自動核對的機制之後，它的消費力可以提高30%到50%。那加總起來，就是10%的營業額上升的目標，能讓你的營業額能夠更高，服務人員也更有熱誠，那消費者的服務體驗也就更好。

這是我們看到餐飲科技的未來，所以91APP的餐飲科技解決方案，想提供的是HighTouch跟High Tech。那我是91APP的Ken，祝大家都生意興隆。